Юнит-экономика (unit-экономика) — расчет из чего складывается прибыль. За основу берется 1 единица – это может быть как товар, так и клиент.

Применить юнит-экономику можно в любом бизнесе, будь то производство, кафе, стартап или медицинское учреждение. Именно юнит-экономика даёт понимание, какова реальная прибыль компании от каждого заказчика или покупателя.

Например, чтобы понять, стоит ли вкладываться в рекламу, нужно посчитать, сколько будет потрачено на одного привлечённого клиента и какую прибыль он принесёт. Прибыль должна быть больше, чем расходы

История

Одновременно с началом активного роста IT-рынка (вспомним пузырь dot-комов) началась эра предпринимательства.  Появилось много предпринимателей, среди которых были IT-специалисты, ничего не понимавшие в бизнес-моделях и монетизации. Поэтому бизнес-акселераторы предложили простой способ оценить жизнеспособность будущего проекта — посчитать прибыль с одного клиента / единицы товара.

Финансовая оценка юнитов представляет интерес для широкого круга стейкхолдеров — руководства и владельцев фирмы, инвесторов. С помощью юнит-экономики можно:

• Рассчитать оптимальное число клиентов, позволяющее выйти на точку безубыточности.
• Точно определить, во сколько обходится привлечение одного покупателя.
• Проанализировать цену на услугу, товар, чтобы понять, насколько окупаются расходы.
• Оценить эффективность всех маркетинговых каналов, успешность реализуемой стратегии.
• Определить потенциал развития предприятия, целесообразность масштабирования.

Юнит-экономику надо просчитывать, если:

• необходимо привлечь внешние инвестиции;
• бизнес скоро будет масштабироваться;
• запускается стартап;
• в структуре расходов очень велика доля затрат на рекламу, продвижение, привлечение покупателей.

Основные  метрики юнит-экономики:

APC (Average Payment Count) — среднее число покупок. Клиент может выбирать один товар или услугу, а может делать покупки регулярно. В этом случае можно подсчитать, сколько покупок совершает каждый клиент компании в среднем.

AvP (Average Price — средний чек). Все клиенты совершают разные покупки. Например, продажа размером в 10 000 рублей, сделанная одним покупателем, будет выше нескольких продаж общей суммой в 5 000 рублей для другого. В этом случае целесообразно вычислить среднее значение сумм в чеке.

COGS (Cost of Goods Sold — себестоимость продаж). В рамках этого показателя нужно рассчитать, сколько трат компания вынуждена сделать для достижения цели помимо расходов на зарплаты сотрудников и привлечение дополнительных специалистов. Это могут быть комиссии сервисов, расходы на МТБ. Одним словом, переменные расходы, которые возникают при появлении продаж. Заработные платы исполнителей этот показатель не учитывает.

ARPC (Average Revenue per Customer) — средний доход на клиента. Для определения этого показателя необходимо сначала вычесть из среднего чека сумму издержек, затем умножить на среднее количество покупок одним клиентом. Из полученного результата вычитаем расход на первую продажу.

ARPU (Average Revenue per User) — средний доход на пользователя. Подсчитываем, сколько денег приносит каждый посетитель: умножаем показатель ARPC на конверсию.

Считать Unit-экономику — занятие не из легких, часто всплывает большое количество нюансов, стремящихся помешать получению релевантных для анализа цифр: что выбрать «юнитом» в продукте? где необходимо применить сложную формулу, а где можно обойтись упрощенной? как правильно делать выводы по метрикам?